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分销渠道的类型

  分销渠道的类型_销售/营销_经管营销_专业资料。分销渠道策略 分销渠道的类型 1.基本类型和结构模式 ? 基本类型 分销渠道按其是否有中间环节和中间环节 的多少来划分,分为两种基本形式:直接 分销渠道和间接分销渠道。 1.直接渠道。 直

  分销渠道策略 分销渠道的类型 1.基本类型和结构模式 ? 基本类型 分销渠道按其是否有中间环节和中间环节 的多少来划分,分为两种基本形式:直接 分销渠道和间接分销渠道。 1.直接渠道。 直接渠道是指没有中间商参与,产品由生产者(制造商)直接销售给消 费者(用户)的渠道类型。主要包括生产者直接销售产品,派员上门推 销、邮寄,电话、电视直销及网上销售。如雅芳、安利公司。直接渠 道是工业品销售的主要方式。大型机器设备、专用工具以及技术复杂、 需要提供专门服务的产品,几乎都采用直接渠道销售。 ? 优点: (1)对于用途单一、技术复杂的产品,可以有针对性地安排生产。生产 厂家可以根据用户的特殊需要组织加工,更好地满足需求。 (2)生产者直接向消费者介绍产品,便于消费者更好地掌握产品性能、 特点及使用方法。 (3)由于直接渠道不经过中间环节,可以减少产品损耗、变质的损失, 降低流通费用,掌握价格的主动权。 ? 不足:生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力,使销 售范围受到较大限制,从而会影响销售量。 2.间接渠道。 指有一级或多级中间商参与,产品经由一个或多个商业环节售给消费 者(用户)的渠道类型。一阶、二阶和三阶渠道,是消费品销售的主要 方式。 ? 优点: (1)中间商的介入,使交易次数减少,节约流通领域的人力、物力、财 力和流通时间,降低了销售费用和产品价格。 (2)中间商的介入,不仅使生产者可以集中精力搞好生产,而且可以扩 大流通范围和产品销售,有利于整个社会生产者和消费者。 ? 不足:由于中间商的介入,生产者和消费者不能直接沟通信息,生产 者不易准确地掌握消费者的需求,消费者也不易掌握生产者的产品供 应情况和产品的性能特点,生产者难以为消费者提供完善的服务。 ? 分销渠道的结构模式: 1.消费者市场分销途径的结构,包括5种形式: 生产者-消费者 生产者-零售商-消费者 生产者-批发商-零售商-消费者 生产者-代理商-零售商-消费者 生产者-代理商-批发商-零售商-消费者 2.生产者市场分销途径的结构,包括4种形式: 生产者-用户 生产者-批发商-用户 生产者-代理商-用户 生产者-代理商-批发商-用户 注意:生产者市场分销途径的结构不包括零售商 ? 分销渠道其他类型 1.不同长度的分销渠道 分销渠道的长度取决于商品在流通过程中 经过的不同类型的机构(层次)的多少。 在商品流通过程中,经过的环节或层次越 多,分销渠道越长;反之,则分销渠道越 短。 2.不同宽度的分销渠道 分销渠道的宽度取决于渠道的每个层次中 使用同种类型中间商数目的多少。使用的 中间商数目越多,分销渠道越宽;反之, 则分销渠道越窄。 3.垂直渠道系统: 是现代新型分销渠道的典型代表,是指系统中的 各个成员都采取不同程度的一体化经营或联合经 营形式,以便在激烈的竞争中求得生存和发展。 垂直渠道系统有三种形式: 一是公司系统内部拥有统一的产-批-零系统 二是通过企业协作方式形成的垂直渠道系统 三是通过合同方式同系统外进行一体化经营或联 合经营,包括特许经营系统,批发商倡导的“自 愿连锁”,零售商合作社等。

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